一場慈善拍賣會的發(fā)起和組織通常有兩種情況：一種是基金會自己征集拍品，進行招商，聘請拍賣師，幫助他們主持現(xiàn)場競拍；另一種是基金會征集到拍品后，委托拍賣公司招商。雙方簽訂合同，由拍賣公司委派拍賣師。拍賣公司可能分文不取，也可能收取一部分服務(wù)費用，這部分費用從成交額里出。在標的數(shù)量多、標額大的情況，通常會委托拍賣公司。

　　拍品征集的工作主要是由基金會來做，這是它們的本職，而它們也有充足的時間去準備。拍賣公司征集拍品的情況很少，因為它們主業(yè)是商業(yè)拍賣，難以抽出人員投入到善品征集上。

　　然而，慈善拍賣難就難在拍品征集：不是隨便一件拍品都值得拍。人民大會堂第一次響起拍賣錘就是一次慈善拍賣，當時拍的是姚明的籃球和劉翔的運動服。姚明的籃球賣了32萬，劉翔的運動服賣了12萬，都賣的相當不錯，因為兩件物品都具有稀缺性和獨特性。中低檔拍品好征，卻不適合放到慈善拍賣上，因為人們都會傾向于高端、高價值的東西，這也由此能多獻愛心。

　　慈善拍賣需要有慈善拍賣經(jīng)驗的拍賣師從第一環(huán)節(jié)就介入。根據(jù)主題，拍賣師對征集什么樣的拍品提出建議，并從藝術(shù)性和市場價值兩方面審核它是否適合慈善拍賣。

　　高價值拍品的征集得力于發(fā)起人、策劃人或基金會會長的人脈，包括在社會交往中結(jié)識的企業(yè)家和藏家。拍品價值高，慈善價值也會隨之抬高。慈善拍賣的最終目的是把拍品變現(xiàn)，征集之后就過渡到招商環(huán)節(jié)。將拍賣信息發(fā)布，印制拍賣圖錄，在會展中心進行預(yù)展，進入會所展覽，讓更多買家預(yù)知慈善拍賣會的消息。

　　因掌握的客戶資源少，基金會是不容易招商的。這時就不妨委托拍賣公司，它們會向自己的客戶群發(fā)出邀約，召集買家。拍賣師也可通過自己的渠道，介紹藏家和買家來關(guān)注。

　　第三個環(huán)節(jié)是現(xiàn)場布置和設(shè)計。慈善拍賣的一種形式是如商業(yè)拍賣那樣，買家鄭重其事齊坐在會場內(nèi)，現(xiàn)場發(fā)放拍賣牌，拍賣流程簡單。這種適用于拍品數(shù)量多、持續(xù)時間較長的。另一種則是慈善晚宴，標的少，或許只有十來件，但每件都可以有一番說頭的，這種形式時間通常維持在三、四小時左右。

　　慈善拍賣的主題，最好圍繞大環(huán)境。比如世界糧食日到來之前，基金會結(jié)合它策劃一場為西部兒童吃上免費午餐而籌款的慈善拍賣。主題與環(huán)境相扣，也易從媒體處得到支持。而拍品其實無需與主題相關(guān)。

　　慈善拍賣中的定價更多時候是無底價，自由報價，尊重買家的意見，也能烘托氣氛。捐贈者定價不太常見，他們通常都是無償?shù)匕褨|西捐給基金會。賣多少錢，全部歸于基金會。

　　商業(yè)拍賣講求公平公開公正，慈善拍賣也一樣。用什么方式讓企業(yè)家掏錢，是門藝術(shù)。優(yōu)秀的拍賣師能對現(xiàn)場進行很好的把控。但不同于商業(yè)拍賣的緊湊節(jié)奏，慈善拍賣上，我經(jīng)常會和主持人默契地搭接話語，給買家充分思考時間。另外，慈善拍賣更講究拍賣語言，拍賣師可以巧妙地給買家算賬，“5萬塊錢就可以給一個小學(xué)修一個球場，您的一百萬又有50個學(xué)校受益。”不過，慈善拍賣必須秉持“適可而止”的理念，每個買家都有自己的心理價位，不能庸俗地硬逼他們。

　　最后，慈善拍賣與商業(yè)拍賣一樣，都要有既定的集資目標。不過慈善拍賣更需要盡量壓縮不必要開支。但慈善拍賣成本在有的環(huán)節(jié)是躲不開的，比如燈光、音響、運輸費用。總體來說，拍賣規(guī)格上去了，才會拍出好的價位，要想成交額越高，付出的成本也越大。

編輯:梁碩芳